Conseguir una reserva es importante.
Pero conocer cuánto nos cuesta conseguir esa reserva lo es todavía más.
Los hoteles suelen comercializar sus habitaciones a través de diferentes canales: página web propia, teléfono, agencias tradicionales, Booking, Expedia y otras plataformas.
Cada canal puede aportar ventajas diferentes.
Las OTAs, por ejemplo, ofrecen una enorme capacidad de distribución y pueden ayudar a que un hotel llegue a clientes que probablemente nunca habrían encontrado directamente su página web.
El problema aparece cuando el hotel analiza únicamente el volumen de reservas y no el coste asociado a cada canal.
Imaginemos dos reservas para una habitación cuyo precio es de 120 €.
Una llega directamente a través de la página web del hotel.
La otra llega mediante un intermediario al que debemos pagar una comisión.
Aunque ambas habitaciones se hayan vendido por 120 €, el ingreso neto que recibe el hotel no será necesariamente el mismo.
Por eso, dentro de una estrategia de Revenue Management también es fundamental analizar la distribución.
No se trata de eliminar las OTAs.
De hecho, pueden ser una herramienta muy importante para aumentar visibilidad, especialmente en determinados mercados o temporadas.
El objetivo es encontrar el equilibrio adecuado entre:
visibilidad, volumen de reservas, coste de distribución y rentabilidad.
También debemos revisar aspectos como:
- disponibilidad por canal;
- paridad de tarifas;
- promociones activas;
- restricciones;
- condiciones de cancelación;
- producción de cada canal;
- coste de adquisición.
Además, potenciar la venta directa puede aportar al hotel otras ventajas.
Permite establecer una relación directa con el cliente, facilita futuras acciones de fidelización y puede reducir la dependencia de intermediarios.
Una estrategia de distribución bien diseñada no busca simplemente conseguir más reservas.
Busca conseguir las reservas más rentables posibles utilizando cada canal de manera estratégica.
Porque dos habitaciones vendidas al mismo precio pueden generar beneficios diferentes para el hotel dependiendo de dónde proceda la reserva.