Obtenir une réservation est important.
Mais savoir combien nous coûte l'obtention de cette réservation l'est encore plus.
Les hôtels commercialisent généralement leurs chambres par différents canaux : site web propre, téléphone, agences traditionnelles, Booking, Expedia et autres plateformes.
Chaque canal peut apporter des avantages différents.
Les OTA, par exemple, offrent une énorme capacité de distribution et peuvent aider un hôtel à toucher des clients qui n'auraient probablement jamais trouvé directement son site web.
Le problème apparaît quand l'hôtel n'analyse que le volume de réservations et non le coût associé à chaque canal.
Imaginons deux réservations pour une chambre au prix de 120 €.
L'une arrive directement par le site web de l'hôtel.
L'autre arrive par un intermédiaire auquel nous devons verser une commission.
Même si les deux chambres ont été vendues 120 €, le revenu net que reçoit l'hôtel ne sera pas nécessairement le même.
C'est pourquoi, dans une stratégie de Revenue Management, il est aussi fondamental d'analyser la distribution.
Il ne s'agit pas d'éliminer les OTA.
Elles peuvent même être un outil très important pour gagner en visibilité, notamment sur certains marchés ou à certaines saisons.
L'objectif est de trouver le bon équilibre entre :
visibilité, volume de réservations, coût de distribution et rentabilité.
Nous devons aussi examiner des aspects tels que :
- la disponibilité par canal ;
- la parité tarifaire ;
- les promotions actives ;
- les restrictions ;
- les conditions d'annulation ;
- la production de chaque canal ;
- le coût d'acquisition.
Par ailleurs, développer la vente directe peut apporter à l'hôtel d'autres avantages.
Elle permet d'établir une relation directe avec le client, facilite les actions de fidélisation futures et peut réduire la dépendance aux intermédiaires.
Une stratégie de distribution bien conçue ne cherche pas simplement à obtenir plus de réservations.
Elle cherche à obtenir les réservations les plus rentables possible en utilisant chaque canal de manière stratégique.
Car deux chambres vendues au même prix peuvent générer des bénéfices différents pour l'hôtel selon l'origine de la réservation.