Un concierto, una feria, una competición deportiva o un congreso pueden cambiar completamente el comportamiento de la demanda en un destino.
Para un hotel, detectar estos eventos con antelación puede representar una oportunidad importante de ingresos.
Los eventos generan picos de demanda
Cuando miles de personas se desplazan a una ciudad por un mismo motivo, la demanda de alojamiento puede aumentar rápidamente.
Esto provoca que:
- las habitaciones se vendan antes;
- los competidores aumenten tarifas;
- determinadas zonas tengan una demanda especialmente fuerte;
- el cliente acepte pagar precios superiores.
Por eso, un calendario de eventos es una herramienta fundamental dentro del Revenue Management.
No todos los eventos tienen el mismo impacto
Un evento no genera automáticamente demanda para todos los hoteles.
Debemos analizar:
- ubicación;
- tamaño del evento;
- perfil del asistente;
- duración;
- horario;
- accesibilidad;
- oferta hotelera cercana.
Por ejemplo, un congreso empresarial puede beneficiar especialmente a hoteles cercanos al recinto y orientados a cliente corporativo.
Un festival de música puede atraer un perfil completamente diferente.
La anticipación es clave
Supongamos que dentro de tres meses tendrá lugar un gran evento cerca de nuestro hotel.
Si esperamos hasta la semana anterior para modificar las tarifas, probablemente muchos clientes ya habrán reservado a precios inferiores.
Detectarlo con tiempo permite crear una estrategia progresiva.
Podemos aumentar tarifas según evolucione la demanda, controlar la disponibilidad y revisar restricciones.
Cuidado con las tarifas demasiado bajas
Uno de los errores más habituales es no actualizar precios cuando se anuncia un evento.
Las primeras reservas pueden empezar a entrar rápidamente.
Si el hotel mantiene su tarifa habitual, puede terminar vendiendo gran parte de su inventario antes de detectar lo que está ocurriendo.
También existen oportunidades en fechas cercanas
El impacto de un evento no siempre se limita al día exacto.
Los asistentes pueden llegar la noche anterior o permanecer un día más.
Por eso debemos revisar también las fechas anteriores y posteriores.
Construye un calendario
Una buena práctica consiste en crear un calendario anual con:
- ferias;
- congresos;
- conciertos;
- festivos;
- eventos deportivos;
- fiestas locales;
- vacaciones escolares;
- acontecimientos empresariales.
Después podemos comparar estas fechas con nuestros datos históricos y observar cómo evolucionan las reservas.
La información temprana nos permite anticiparnos.
Y en Revenue Management, anticiparse suele ser mucho más rentable que reaccionar.