Un concert, un salon, une compétition sportive ou un congrès peuvent changer complètement le comportement de la demande dans une destination.
Pour un hôtel, détecter ces événements à l'avance peut représenter une belle opportunité de revenus.
Les événements génèrent des pics de demande
Lorsque des milliers de personnes se rendent dans une ville pour une même raison, la demande d'hébergement peut augmenter rapidement.
Cela entraîne :
- des chambres qui se vendent plus tôt ;
- des concurrents qui augmentent leurs tarifs ;
- certaines zones qui connaissent une demande particulièrement forte ;
- des clients qui acceptent de payer des prix plus élevés.
C'est pourquoi un calendrier des événements est un outil fondamental du Revenue Management.
Tous les événements n'ont pas le même impact
Un événement ne génère pas automatiquement de la demande pour tous les hôtels.
Nous devons analyser :
- l'emplacement ;
- la taille de l'événement ;
- le profil des participants ;
- la durée ;
- les horaires ;
- l'accessibilité ;
- l'offre hôtelière à proximité.
Par exemple, un congrès d'entreprises peut profiter particulièrement aux hôtels proches du site et orientés vers la clientèle d'affaires.
Un festival de musique peut attirer un profil complètement différent.
L'anticipation est la clé
Supposons qu'un grand événement ait lieu dans trois mois près de notre hôtel.
Si nous attendons la semaine précédente pour modifier les tarifs, de nombreux clients auront probablement déjà réservé à des prix inférieurs.
Le détecter à temps permet de mettre en place une stratégie progressive.
Nous pouvons augmenter les tarifs au fur et à mesure que la demande évolue, contrôler la disponibilité et revoir les restrictions.
Attention aux tarifs trop bas
L'une des erreurs les plus fréquentes est de ne pas mettre à jour les prix lorsqu'un événement est annoncé.
Les premières réservations peuvent commencer à arriver rapidement.
Si l'hôtel maintient son tarif habituel, il peut finir par vendre une grande partie de son inventaire avant de détecter ce qui se passe.
Il existe aussi des opportunités sur les dates proches
L'impact d'un événement ne se limite pas toujours au jour exact.
Les participants peuvent arriver la veille ou rester un jour de plus.
C'est pourquoi nous devons aussi examiner les dates qui précèdent et qui suivent.
Construisez un calendrier
Une bonne pratique consiste à créer un calendrier annuel avec :
- les salons ;
- les congrès ;
- les concerts ;
- les jours fériés ;
- les événements sportifs ;
- les fêtes locales ;
- les vacances scolaires ;
- les événements d'entreprise.
Nous pouvons ensuite comparer ces dates avec nos données historiques et observer l'évolution des réservations.
L'information précoce nous permet d'anticiper.
Et en Revenue Management, anticiper est généralement bien plus rentable que réagir.