Booking, Expedia y otras agencias online tienen un papel importante dentro de la distribución hotelera.
Ofrecen visibilidad, acceso a mercados internacionales y una enorme capacidad para generar reservas.
El problema aparece cuando una parte demasiado grande de las ventas depende exclusivamente de estos intermediarios.
Por eso, muchos hoteles buscan aumentar su porcentaje de reserva directa.
El objetivo no debería ser eliminar las OTAs.
La estrategia más interesante suele ser utilizarlas de forma inteligente mientras construimos un canal directo competitivo.
¿Por qué interesa la reserva directa?
Cuando un cliente reserva directamente con el hotel, normalmente se reduce el coste de intermediación.
Además, el establecimiento puede crear una relación más directa con el huésped.
Esto facilita:
- fidelización;
- comunicación previa a la llegada;
- ventas adicionales;
- futuras campañas;
- reservas repetidas.
Pero para conseguir reservas directas debemos dar al usuario motivos para reservar con nosotros.
La web debe facilitar la reserva
Uno de los puntos fundamentales es disponer de una página web clara y fácil de utilizar.
El cliente debería poder encontrar rápidamente:
- habitaciones;
- precios;
- servicios;
- fotografías;
- condiciones;
- disponibilidad;
- botón de reserva.
Cuantos más pasos tenga que realizar, mayor será la posibilidad de abandono.
El motor de reservas importa
El motor de reservas debe funcionar correctamente tanto en ordenador como en móvil.
También debe transmitir confianza.
Un proceso lento, poco claro o visualmente anticuado puede hacer que un usuario vuelva a Booking simplemente porque allí siente que el proceso es más sencillo.
Ofrece ventajas reales
No siempre es necesario competir exclusivamente mediante precio.
El hotel puede ofrecer beneficios exclusivos para la reserva directa.
Por ejemplo:
- mejor política de cancelación;
- detalle de bienvenida;
- salida más tarde según disponibilidad;
- mejora de habitación;
- parking;
- desayuno;
- tarifa exclusiva.
Lo importante es ofrecer una razón clara para reservar directamente.
Trabaja tu visibilidad
Una buena web sirve de poco si nadie llega hasta ella.
Por eso, la estrategia de venta directa también puede incluir:
- SEO;
- Google Business Profile;
- campañas de Google Ads;
- metabuscadores;
- email marketing;
- redes sociales;
- fidelización.
Todas estas acciones deben trabajar conjuntamente.
OTAs y venta directa pueden convivir
No se trata de elegir entre Booking o nuestra página web.
Las OTAs pueden actuar como un escaparate.
Muchos usuarios descubren un hotel en una plataforma y posteriormente buscan su web para comparar condiciones.
Aquí aparece una oportunidad.
Si la web transmite confianza y ofrece una propuesta atractiva, una parte de esos usuarios puede terminar reservando directamente.
La distribución hotelera no consiste en eliminar canales.
Consiste en conseguir que cada uno desempeñe el papel adecuado dentro de nuestra estrategia.