Booking, Expedia et les autres agences en ligne jouent un rôle important dans la distribution hôtelière.
Elles offrent de la visibilité, l'accès aux marchés internationaux et une énorme capacité à générer des réservations.
Le problème apparaît lorsqu'une part trop importante des ventes dépend exclusivement de ces intermédiaires.
C'est pourquoi de nombreux hôtels cherchent à augmenter leur part de réservations directes.
L'objectif ne devrait pas être d'éliminer les OTA.
La stratégie la plus intéressante consiste généralement à les utiliser intelligemment tout en construisant un canal direct compétitif.
Pourquoi la réservation directe est-elle intéressante ?
Quand un client réserve directement auprès de l'hôtel, le coût d'intermédiation est normalement réduit.
De plus, l'établissement peut créer une relation plus directe avec le client.
Cela facilite :
- la fidélisation ;
- la communication avant l'arrivée ;
- les ventes additionnelles ;
- les futures campagnes ;
- les réservations répétées.
Mais pour obtenir des réservations directes, nous devons donner à l'utilisateur des raisons de réserver chez nous.
Le site web doit faciliter la réservation
L'un des points fondamentaux est de disposer d'un site web clair et facile à utiliser.
Le client devrait pouvoir trouver rapidement :
- les chambres ;
- les prix ;
- les services ;
- les photographies ;
- les conditions ;
- la disponibilité ;
- le bouton de réservation.
Plus il y a d'étapes à franchir, plus le risque d'abandon est élevé.
Le moteur de réservation compte
Le moteur de réservation doit fonctionner correctement aussi bien sur ordinateur que sur mobile.
Il doit aussi inspirer confiance.
Un parcours lent, peu clair ou visuellement dépassé peut pousser un utilisateur à retourner sur Booking simplement parce qu'il y trouve le processus plus simple.
Offrez des avantages réels
Il n'est pas toujours nécessaire de concurrencer uniquement par le prix.
L'hôtel peut proposer des avantages exclusifs pour la réservation directe.
Par exemple :
- une meilleure politique d'annulation ;
- une attention de bienvenue ;
- un départ tardif selon disponibilité ;
- un surclassement de chambre ;
- le parking ;
- le petit-déjeuner ;
- un tarif exclusif.
L'important est d'offrir une raison claire de réserver en direct.
Travaillez votre visibilité
Un bon site web sert à peu de chose si personne n'y arrive.
C'est pourquoi la stratégie de vente directe peut aussi inclure :
- le SEO ;
- Google Business Profile ;
- des campagnes Google Ads ;
- les métamoteurs de recherche ;
- l'e-mail marketing ;
- les réseaux sociaux ;
- la fidélisation.
Toutes ces actions doivent fonctionner ensemble.
OTA et vente directe peuvent coexister
Il ne s'agit pas de choisir entre Booking et notre site web.
Les OTA peuvent jouer le rôle de vitrine.
De nombreux utilisateurs découvrent un hôtel sur une plateforme, puis cherchent son site pour comparer les conditions.
C'est là qu'apparaît une opportunité.
Si le site inspire confiance et propose une offre attractive, une partie de ces utilisateurs peut finir par réserver directement.
La distribution hôtelière ne consiste pas à éliminer des canaux.
Elle consiste à faire en sorte que chacun joue le bon rôle dans notre stratégie.