Una ocupación elevada suele interpretarse como una buena noticia.
Y en muchos casos lo es.
Pero cuando un hotel vende sus habitaciones demasiado rápido y alcanza niveles altos de ocupación con mucha antelación, también puede aparecer una pregunta importante:
¿Podríamos haber vendido esas habitaciones a un precio mayor?
Uno de los errores más habituales en la gestión hotelera es asociar automáticamente una alta ocupación con una estrategia de precios correcta.
Sin embargo, el verdadero objetivo no debería ser únicamente llenar el hotel, sino conseguir el mejor equilibrio posible entre ocupación y precio.
Una señal clara: reservas demasiado rápidas
Imaginemos que un hotel dispone de 40 habitaciones.
Faltan tres semanas para un sábado y ya tiene 36 habitaciones reservadas.
A primera vista, el resultado parece excelente.
Pero si otros hoteles similares de la zona están vendiendo a precios considerablemente superiores y todavía tienen disponibilidad, puede significar que nuestra tarifa ha sido demasiado atractiva.
En otras palabras, hemos conseguido vender rápidamente, pero quizá hemos dejado ingresos sobre la mesa.
Compara el ritmo de reservas
Una de las mejores formas de detectar este problema es analizar el ritmo de reservas.
Debemos preguntarnos:
¿Cuántas habitaciones teníamos reservadas para esta misma fecha hace siete días?¿Y hace quince?¿Cómo se comportó esta fecha el año anterior?¿Estamos recibiendo reservas más rápido de lo habitual?
Si el pick-up está siendo especialmente fuerte, puede ser una señal de que el mercado está dispuesto a aceptar tarifas superiores.
Analiza a tu competencia
La comparación con otros hoteles similares también proporciona información valiosa.
No se trata de copiar exactamente sus precios, sino de comprender cómo se está comportando el mercado.
Si nuestro establecimiento está prácticamente lleno mientras los competidores mantienen tarifas superiores, puede existir margen para revisar nuestra estrategia.
Por supuesto, la comparación debe hacerse correctamente.
No tiene sentido comparar únicamente el precio.
También debemos tener en cuenta la ubicación, categoría, reputación, servicios, condiciones de cancelación y tipo de habitación.
No todas las fechas funcionan igual
Otro error frecuente es utilizar tarifas demasiado uniformes durante largos periodos.
La demanda cambia constantemente.
Un martes de noviembre puede tener un comportamiento completamente diferente al sábado siguiente.
Eventos, congresos, conciertos, festivos o simplemente cambios en la demanda pueden justificar tarifas distintas incluso dentro de una misma semana.
Por eso, las tarifas deberían adaptarse al comportamiento real de cada fecha.
Vender rápido no siempre significa vender bien
Una buena estrategia de Revenue Management busca responder a una pregunta:
¿Estamos obteniendo el máximo valor posible de nuestro inventario?
Cuando una habitación se vende, desaparece para siempre de nuestro inventario.
Si posteriormente descubrimos que el mercado estaba dispuesto a pagar más, ya no podremos recuperar esa oportunidad.
Por eso, analizar el ritmo de reservas y anticiparse a la demanda es fundamental.