Une forte occupation est généralement perçue comme une bonne nouvelle.
Et, dans bien des cas, elle l'est.
Mais lorsqu'un hôtel vend ses chambres trop vite et atteint de hauts niveaux d'occupation très en avance, une question importante peut aussi se poser :
Aurions-nous pu vendre ces chambres plus cher ?
L'une des erreurs les plus fréquentes dans la gestion hôtelière est d'associer automatiquement une forte occupation à une stratégie de prix correcte.
Pourtant, le véritable objectif ne devrait pas être uniquement de remplir l'hôtel, mais de trouver le meilleur équilibre possible entre occupation et prix.
Un signe clair : des réservations trop rapides
Imaginons un hôtel de 40 chambres.
Il reste trois semaines avant un samedi et 36 chambres sont déjà réservées.
À première vue, le résultat semble excellent.
Mais si d'autres hôtels similaires de la zone vendent à des prix nettement supérieurs et ont encore des disponibilités, cela peut signifier que notre tarif a été trop attractif.
Autrement dit, nous avons réussi à vendre rapidement, mais nous avons peut-être laissé des revenus sur la table.
Comparez le rythme des réservations
L'une des meilleures façons de détecter ce problème est d'analyser le rythme des réservations.
Nous devons nous demander :
Combien de chambres avions-nous réservées pour cette même date il y a sept jours ?Et il y a quinze jours ?Comment cette date s'est-elle comportée l'année précédente ?Recevons-nous des réservations plus vite que d'habitude ?
Si le pick-up est particulièrement fort, cela peut être le signe que le marché est prêt à accepter des tarifs plus élevés.
Analysez votre concurrence
La comparaison avec d'autres hôtels similaires fournit également des informations précieuses.
Il ne s'agit pas de copier exactement leurs prix, mais de comprendre comment le marché se comporte.
Si notre établissement est pratiquement plein alors que les concurrents maintiennent des tarifs supérieurs, il peut y avoir une marge pour revoir notre stratégie.
Bien sûr, la comparaison doit être faite correctement.
Il n'est pas pertinent de comparer uniquement le prix.
Nous devons aussi tenir compte de l'emplacement, de la catégorie, de la réputation, des services, des conditions d'annulation et du type de chambre.
Toutes les dates ne fonctionnent pas de la même façon
Une autre erreur fréquente est d'utiliser des tarifs trop uniformes sur de longues périodes.
La demande change constamment.
Un mardi de novembre peut avoir un comportement complètement différent du samedi suivant.
Événements, congrès, concerts, jours fériés ou simples variations de la demande peuvent justifier des tarifs différents au sein d'une même semaine.
C'est pourquoi les tarifs devraient s'adapter au comportement réel de chaque date.
Vendre vite ne veut pas toujours dire bien vendre
Une bonne stratégie de Revenue Management cherche à répondre à une question :
Obtenons-nous la valeur maximale possible de notre inventaire ?
Quand une chambre est vendue, elle disparaît définitivement de notre inventaire.
Si nous découvrons ensuite que le marché était prêt à payer davantage, nous ne pourrons plus récupérer cette opportunité.
C'est pourquoi il est essentiel d'analyser le rythme des réservations et d'anticiper la demande.