Subir los precios de un hotel no debería ser una decisión basada únicamente en tener muchas habitaciones ocupadas.
Una buena estrategia de Revenue Management intenta detectar la demanda antes de llegar a ese punto.
El objetivo es sencillo: identificar cuándo el mercado está dispuesto a pagar más y ajustar las tarifas a tiempo.
La ocupación importa, pero no lo es todo
Imaginemos que un hotel tiene 50 habitaciones y ya ha vendido 40 para un sábado dentro de dos semanas.
Podríamos pensar que es momento de subir el precio.
Pero antes debemos analizar otros factores.
Por ejemplo:
- ¿Las reservas están entrando más rápido de lo habitual?
- ¿Los competidores también están subiendo tarifas?
- ¿Hay algún evento importante en la zona?
- ¿Cómo estaba esta misma fecha el año pasado?
- ¿Cuántas habitaciones quedan realmente disponibles por tipología?
Una ocupación elevada puede justificar una subida, pero el contexto es lo que determina la decisión correcta.
El pick-up puede darte la señal antes
Uno de los indicadores más útiles es el ritmo de reservas.
Si en pocos días han entrado muchas reservas para una fecha concreta, puede significar que la demanda está acelerándose.
En ese momento, mantener el mismo precio puede provocar que vendamos demasiado rápido.
Y si vendemos demasiado rápido, podemos perder la oportunidad de obtener un ADR superior.
Observa a tu competencia
También es importante analizar qué está ocurriendo en otros establecimientos similares.
Si nuestros competidores están aumentando precios y empiezan a tener menos disponibilidad, es una señal de que existe demanda.
Sin embargo, no deberíamos subir precios únicamente porque otro hotel lo haya hecho.
Nuestra propia situación sigue siendo fundamental.
Eventos y fechas especiales
Ferias, congresos, conciertos, competiciones deportivas, puentes o celebraciones pueden aumentar significativamente la demanda.
Cuanto antes identifiquemos estos eventos, más margen tendremos para ajustar las tarifas progresivamente.
Esperar a que el hotel esté prácticamente lleno puede ser demasiado tarde.
No todas las habitaciones tienen que subir igual
También podemos gestionar las tarifas por tipología.
Quizá las habitaciones dobles estándar estén vendiéndose muy rápido mientras que las superiores mantienen disponibilidad.
En ese caso, la estrategia puede variar según el producto.
El Revenue Management permite trabajar de manera mucho más precisa que aplicar una subida general a todo el inventario.
¿Cuánto debería subir?
No existe una cantidad universal.
Una subida puede ser de 5 €, 10 €, 20 € o mucho más dependiendo del hotel, del mercado y de la demanda.
Lo importante es realizar cambios razonados y observar cómo responde el mercado.
La estrategia de precios no es una decisión puntual.
Es un proceso continuo de análisis, ajuste y seguimiento.