Augmenter les prix d'un hôtel ne devrait pas être une décision fondée uniquement sur le fait d'avoir beaucoup de chambres occupées.
Une bonne stratégie de Revenue Management cherche à détecter la demande avant d'en arriver là.
L'objectif est simple : identifier quand le marché est prêt à payer plus et ajuster les tarifs à temps.
L'occupation compte, mais ce n'est pas tout
Imaginons qu'un hôtel ait 50 chambres et en ait déjà vendu 40 pour un samedi dans deux semaines.
Nous pourrions penser qu'il est temps d'augmenter le prix.
Mais nous devons d'abord analyser d'autres facteurs.
Par exemple :
- Les réservations arrivent-elles plus vite que d'habitude ?
- Les concurrents augmentent-ils eux aussi leurs tarifs ?
- Y a-t-il un événement important dans la zone ?
- Comment était cette même date l'an dernier ?
- Combien de chambres restent réellement disponibles par type ?
Une forte occupation peut justifier une hausse, mais c'est le contexte qui détermine la bonne décision.
Le pick-up peut vous donner le signal plus tôt
L'un des indicateurs les plus utiles est le rythme des réservations.
Si, en quelques jours, de nombreuses réservations sont arrivées pour une date précise, cela peut signifier que la demande s'accélère.
À ce moment-là, maintenir le même prix peut nous faire vendre trop vite.
Et si nous vendons trop vite, nous pouvons perdre l'occasion d'obtenir un ADR supérieur.
Observez votre concurrence
Il est aussi important d'analyser ce qui se passe dans d'autres établissements similaires.
Si nos concurrents augmentent leurs prix et commencent à avoir moins de disponibilités, c'est le signe qu'il existe de la demande.
Cependant, nous ne devrions pas augmenter nos prix uniquement parce qu'un autre hôtel l'a fait.
Notre propre situation reste fondamentale.
Événements et dates spéciales
Salons, congrès, concerts, compétitions sportives, ponts ou fêtes peuvent augmenter sensiblement la demande.
Plus tôt nous identifions ces événements, plus nous aurons de marge pour ajuster progressivement les tarifs.
Attendre que l'hôtel soit pratiquement plein peut être trop tard.
Toutes les chambres ne doivent pas augmenter de la même façon
Nous pouvons aussi gérer les tarifs par type de chambre.
Il se peut que les chambres doubles standard se vendent très vite tandis que les chambres supérieures restent disponibles.
Dans ce cas, la stratégie peut varier selon le produit.
Le Revenue Management permet de travailler de manière bien plus précise que d'appliquer une hausse générale à tout l'inventaire.
De combien faut-il augmenter ?
Il n'existe pas de montant universel.
Une hausse peut être de 5 €, 10 €, 20 € ou beaucoup plus selon l'hôtel, le marché et la demande.
L'important est de réaliser des changements raisonnés et d'observer comment le marché réagit.
La stratégie de prix n'est pas une décision ponctuelle.
C'est un processus continu d'analyse, d'ajustement et de suivi.