No siempre hacen falta grandes problemas para perder rentabilidad.
En muchas ocasiones son pequeñas decisiones repetidas durante meses las que terminan afectando significativamente a los resultados.
Estos son siete errores frecuentes dentro de la gestión de Revenue Management.
1. Mantener siempre los mismos precios
Utilizar tarifas prácticamente idénticas durante semanas o meses significa ignorar los cambios de demanda.
Un sábado con un concierto importante no debería gestionarse igual que un martes de temporada baja.
Los precios necesitan adaptarse.
2. Bajar tarifas en cuanto faltan reservas
Tener menos ocupación de la esperada genera preocupación.
Pero bajar precios sin analizar previamente la causa puede reducir innecesariamente los ingresos.
Primero debemos entender qué está ocurriendo.
Después tomaremos la decisión.
3. Subir precios únicamente cuando el hotel está casi lleno
Si esperamos a tener un 90 % de ocupación para aumentar las tarifas, probablemente hayamos vendido demasiadas habitaciones al precio anterior.
El análisis del pick-up permite detectar la demanda mucho antes.
4. Compararse con cualquier hotel cercano
Un competidor debe tener características suficientemente similares.
Compararnos con hoteles que se dirigen a clientes diferentes puede llevarnos a fijar tarifas incorrectas.
5. Ignorar el calendario de eventos
Congresos, conciertos, competiciones deportivas, bodas, ferias y festivos pueden modificar completamente la demanda.
Detectarlos con antelación permite preparar la estrategia antes de que el mercado reaccione.
6. Analizar únicamente la ocupación
Una ocupación alta puede ocultar tarifas demasiado bajas.
Por eso debemos analizar también:
- ADR;
- RevPAR;
- ingresos;
- coste de distribución;
- pick-up;
- producción por canal.
Cuanto más completa sea nuestra visión, mejores serán nuestras decisiones.
7. Revisar la estrategia demasiado poco
El mercado hotelero cambia constantemente.
La competencia puede modificar tarifas varias veces en un mismo día.
Pueden aparecer nuevas reservas, cancelaciones o cambios inesperados en la demanda.
Revisar la estrategia únicamente una vez al mes puede hacer que muchas oportunidades desaparezcan antes de que lleguemos a detectarlas.
El Revenue Management es un proceso continuo
No existe una tarifa perfecta que podamos establecer y olvidar.
La estrategia debe revisarse continuamente en función del comportamiento del mercado y del propio establecimiento.
Y precisamente ahí reside una de las principales ventajas del Revenue Management:
convertir información en decisiones.
En Almaris Hospitality analizamos precios, demanda, competencia, distribución y ritmo de reservas para ayudar a hoteles independientes a tomar decisiones más fundamentadas y rentables.
Porque muchas veces mejorar los resultados no requiere vender muchas más habitaciones.
Requiere vender mejor las que ya tenemos.