Il n'est pas toujours nécessaire d'avoir de gros problèmes pour perdre en rentabilité.
Bien souvent, ce sont de petites décisions répétées pendant des mois qui finissent par affecter sensiblement les résultats.
Voici sept erreurs fréquentes dans la gestion du Revenue Management.
1. Garder toujours les mêmes prix
Utiliser des tarifs pratiquement identiques pendant des semaines ou des mois revient à ignorer les variations de la demande.
Un samedi avec un concert important ne devrait pas être géré comme un mardi de basse saison.
Les prix doivent s'adapter.
2. Baisser les tarifs dès que les réservations manquent
Avoir moins d'occupation que prévu suscite de l'inquiétude.
Mais baisser les prix sans en analyser au préalable la cause peut réduire inutilement les revenus.
Nous devons d'abord comprendre ce qui se passe.
Ensuite, nous prendrons la décision.
3. N'augmenter les prix que lorsque l'hôtel est presque plein
Si nous attendons d'atteindre 90 % d'occupation pour augmenter les tarifs, nous avons probablement vendu trop de chambres au prix précédent.
L'analyse du pick-up permet de détecter la demande bien plus tôt.
4. Se comparer à n'importe quel hôtel voisin
Un concurrent doit présenter des caractéristiques suffisamment similaires.
Nous comparer à des hôtels qui s'adressent à d'autres clientèles peut nous conduire à fixer de mauvais tarifs.
5. Ignorer le calendrier des événements
Congrès, concerts, compétitions sportives, mariages, salons et jours fériés peuvent modifier complètement la demande.
Les détecter à l'avance permet de préparer la stratégie avant que le marché ne réagisse.
6. N'analyser que l'occupation
Une forte occupation peut cacher des tarifs trop bas.
C'est pourquoi nous devons aussi analyser :
- l'ADR ;
- le RevPAR ;
- les revenus ;
- le coût de distribution ;
- le pick-up ;
- la production par canal.
Plus notre vision est complète, meilleures seront nos décisions.
7. Revoir la stratégie trop rarement
Le marché hôtelier évolue en permanence.
La concurrence peut modifier ses tarifs plusieurs fois dans la même journée.
De nouvelles réservations, des annulations ou des changements inattendus de la demande peuvent survenir.
Ne revoir la stratégie qu'une fois par mois peut faire disparaître de nombreuses opportunités avant même que nous les ayons détectées.
Le Revenue Management est un processus continu
Il n'existe pas de tarif parfait que l'on puisse fixer puis oublier.
La stratégie doit être revue en continu en fonction du comportement du marché et de l'établissement lui-même.
Et c'est précisément là que réside l'un des principaux avantages du Revenue Management :
transformer l'information en décisions.
Chez Almaris Hospitality, nous analysons les prix, la demande, la concurrence, la distribution et le rythme des réservations pour aider les hôtels indépendants à prendre des décisions mieux fondées et plus rentables.
Car bien souvent, améliorer les résultats ne demande pas de vendre beaucoup plus de chambres.
Cela demande de mieux vendre celles que nous avons déjà.