En el artículo anterior explicábamos que tener muchas habitaciones ocupadas no significa necesariamente que un hotel esté obteniendo el máximo rendimiento posible.
Entonces, ¿cómo podemos saber si nuestra estrategia está funcionando?
Existen muchas métricas dentro del Revenue Management, pero hay tres conceptos fundamentales que cualquier hotelero debería conocer: ocupación, ADR y RevPAR.
Ocupación
La ocupación indica qué porcentaje de las habitaciones disponibles se han vendido.
Si un hotel dispone de 50 habitaciones y vende 40:
Ocupación = 80 %
Es una métrica importante, pero analizarla de manera aislada puede llevarnos a conclusiones equivocadas.
Un hotel puede alcanzar un 100 % de ocupación y, aun así, haber perdido oportunidades de ingresos si ha vendido demasiado barato.
ADR
El ADR —Average Daily Rate— representa el precio medio de las habitaciones vendidas.
Por ejemplo, si un hotel vende habitaciones por un total de 4.000 € y ha vendido 40 habitaciones:
ADR = 100 €
Esta métrica permite conocer a qué precio medio estamos comercializando nuestro inventario.
Pero nuevamente necesitamos analizarla junto con otras variables.
Tener un ADR muy elevado pero una ocupación muy baja tampoco garantiza una buena estrategia.
RevPAR
Aquí aparece una de las métricas más utilizadas en Revenue Management: el RevPAR, o ingreso por habitación disponible.
Puede calcularse multiplicando:
ADR × porcentaje de ocupación
Si tenemos:
ADR: 100 €
Ocupación: 80 %
Nuestro RevPAR sería:
80 €
El RevPAR permite observar de manera conjunta el precio y la ocupación, ofreciendo una visión mucho más completa sobre el rendimiento de las habitaciones disponibles.
¿Qué debería buscar un hotel?
No existe un porcentaje de ocupación perfecto ni un ADR ideal aplicable a todos los hoteles.
Dependerá de numerosos factores:
- ubicación;
- categoría;
- temporada;
- tipo de cliente;
- competencia;
- eventos;
- costes;
- demanda del destino.
Por eso, el Revenue Management no consiste en perseguir un número concreto.
Consiste en observar cómo evolucionan estas métricas y compararlas con nuestro histórico, nuestro presupuesto, el mercado y el comportamiento esperado de la demanda.
Un hotel que mide correctamente sus resultados puede detectar oportunidades que, de otro modo, pasarían desapercibidas.
Y esa información es la que posteriormente permite tomar mejores decisiones de precios.