Dans l'article précédent, nous expliquions qu'avoir beaucoup de chambres occupées ne signifie pas nécessairement qu'un hôtel obtient la meilleure performance possible.
Alors, comment savoir si notre stratégie fonctionne ?
Il existe de nombreux indicateurs en Revenue Management, mais trois notions fondamentales que tout hôtelier devrait connaître : l'occupation, l'ADR et le RevPAR.
Occupation
L'occupation indique quel pourcentage des chambres disponibles a été vendu.
Si un hôtel dispose de 50 chambres et en vend 40 :
Occupation = 80 %
C'est un indicateur important, mais l'analyser isolément peut conduire à de mauvaises conclusions.
Un hôtel peut atteindre 100 % d'occupation et malgré tout avoir perdu des occasions de revenus s'il a vendu trop bas.
ADR
L'ADR — Average Daily Rate — représente le prix moyen des chambres vendues.
Par exemple, si un hôtel vend des chambres pour un total de 4 000 € et qu'il en a vendu 40 :
ADR = 100 €
Cet indicateur permet de savoir à quel prix moyen nous commercialisons notre inventaire.
Mais là encore, il faut l'analyser avec d'autres variables.
Un ADR très élevé avec une occupation très faible ne garantit pas non plus une bonne stratégie.
RevPAR
Voici l'un des indicateurs les plus utilisés en Revenue Management : le RevPAR, ou revenu par chambre disponible.
On peut le calculer en multipliant :
ADR × taux d'occupation
Si nous avons :
ADR : 100 €
Occupation : 80 %
Notre RevPAR serait de :
80 €
Le RevPAR permet d'observer conjointement le prix et l'occupation, et offre une vision bien plus complète de la performance des chambres disponibles.
Que doit rechercher un hôtel ?
Il n'existe pas de taux d'occupation parfait ni d'ADR idéal applicable à tous les hôtels.
Cela dépendra de nombreux facteurs :
- l'emplacement ;
- la catégorie ;
- la saison ;
- le type de clientèle ;
- la concurrence ;
- les événements ;
- les coûts ;
- la demande de la destination.
C'est pourquoi le Revenue Management ne consiste pas à courir après un chiffre précis.
Il consiste à observer l'évolution de ces indicateurs et à les comparer à notre historique, à notre budget, au marché et au comportement attendu de la demande.
Un hôtel qui mesure correctement ses résultats peut repérer des opportunités qui passeraient autrement inaperçues.
Et c'est cette information qui permet ensuite de prendre de meilleures décisions de prix.