Cuando un hotel observa que tiene menos reservas de las esperadas para determinadas fechas, una de las primeras reacciones suele ser reducir el precio.
Pero antes de hacerlo conviene responder a una pregunta:
¿Sabemos realmente por qué no están entrando reservas?
El precio puede ser uno de los motivos, pero no necesariamente el único.
Antes de modificar una tarifa deberíamos analizar diferentes factores.
¿Cómo está funcionando el mercado?
Lo primero es observar qué ocurre en nuestro destino.
Si nuestro hotel tiene poca ocupación pero los competidores también muestran una alta disponibilidad, quizá exista simplemente menos demanda para esas fechas.
Sin embargo, si otros establecimientos están aumentando precios o agotando determinadas categorías mientras nosotros seguimos teniendo mucha disponibilidad, puede existir una oportunidad o un problema de posicionamiento.
¿Nuestro hotel tiene suficiente visibilidad?
También debemos analizar los canales de distribución.
Podemos tener una tarifa competitiva, pero si nuestra disponibilidad no aparece correctamente en los principales canales o nuestro establecimiento tiene poca visibilidad, bajar el precio quizá no solucione el problema.
¿Estamos comparando correctamente nuestros precios?
Ser competitivo no significa necesariamente ser el hotel más barato.
Debemos comparar establecimientos similares teniendo en cuenta:
- ubicación;
- categoría;
- servicios;
- tipo de habitación;
- régimen;
- política de cancelación;
- reputación online.
Un hotel puede cobrar más que otro cuando su propuesta de valor también es superior.
¿Cómo está evolucionando nuestro pick-up?
El pick-up muestra cómo están aumentando nuestras reservas durante un periodo determinado.
Por ejemplo, si hace tres días teníamos 30 habitaciones reservadas para un sábado y hoy tenemos 38, hemos recibido ocho nuevas reservas.
Analizar esta evolución permite saber si la demanda está acelerándose o ralentizándose.
Y esa información puede cambiar completamente nuestra decisión.
Quizá tengamos una ocupación aparentemente baja, pero todavía falten varias semanas y las reservas estén entrando más rápido que el año anterior.
En ese escenario, bajar precios demasiado pronto podría provocar que terminemos vendiendo habitaciones por debajo del precio que el mercado estaba dispuesto a pagar.
Por eso, una buena estrategia de Revenue Management sigue siempre el mismo principio:
analizar primero y actuar después.
Las tarifas deben responder al comportamiento de la demanda, no al miedo a tener habitaciones vacías.