Lorsqu'un hôtel constate qu'il a moins de réservations que prévu pour certaines dates, l'une des premières réactions est souvent de réduire le prix.
Mais avant de le faire, il convient de répondre à une question :
Savons-nous vraiment pourquoi les réservations n'arrivent pas ?
Le prix peut être l'une des raisons, mais pas nécessairement la seule.
Avant de modifier un tarif, nous devrions analyser plusieurs facteurs.
Comment le marché se comporte-t-il ?
La première chose à faire est d'observer ce qui se passe dans notre destination.
Si notre hôtel a un faible taux d'occupation mais que les concurrents affichent eux aussi beaucoup de disponibilités, il y a peut-être simplement moins de demande pour ces dates.
En revanche, si d'autres établissements augmentent leurs prix ou épuisent certaines catégories alors que nous avons encore beaucoup de disponibilités, il peut s'agir d'une opportunité ou d'un problème de positionnement.
Notre hôtel a-t-il une visibilité suffisante ?
Nous devons aussi analyser les canaux de distribution.
Nous pouvons avoir un tarif compétitif, mais si notre disponibilité n'apparaît pas correctement sur les principaux canaux ou si notre établissement a peu de visibilité, baisser le prix ne résoudra peut-être pas le problème.
Comparons-nous correctement nos prix ?
Être compétitif ne signifie pas nécessairement être l'hôtel le moins cher.
Il faut comparer des établissements similaires en tenant compte de :
- l'emplacement ;
- la catégorie ;
- les services ;
- le type de chambre ;
- la formule (petit-déjeuner, demi-pension…) ;
- la politique d'annulation ;
- la réputation en ligne.
Un hôtel peut facturer plus qu'un autre quand sa proposition de valeur est elle aussi supérieure.
Comment évolue notre pick-up ?
Le pick-up montre comment nos réservations augmentent sur une période donnée.
Par exemple, si, il y a trois jours, nous avions 30 chambres réservées pour un samedi et que nous en avons 38 aujourd'hui, nous avons reçu huit nouvelles réservations.
Analyser cette évolution permet de savoir si la demande s'accélère ou ralentit.
Et cette information peut changer complètement notre décision.
Nous pouvons avoir une occupation en apparence faible, mais il reste encore plusieurs semaines et les réservations arrivent plus vite que l'an dernier.
Dans ce cas, baisser les prix trop tôt pourrait nous conduire à vendre des chambres en dessous du prix que le marché était prêt à payer.
C'est pourquoi une bonne stratégie de Revenue Management suit toujours le même principe :
analyser d'abord, agir ensuite.
Les tarifs doivent répondre au comportement de la demande, et non à la peur d'avoir des chambres vides.