Dentro del Revenue Management existen muchos indicadores.
Pero hay uno especialmente útil para entender qué está ocurriendo con nuestras reservas:
el pick-up.
El pick-up mide cuántas nuevas reservas hemos recibido para una determinada fecha durante un periodo concreto.
Dicho de otra forma, nos permite conocer la velocidad a la que está creciendo nuestra ocupación futura.
Un ejemplo sencillo
Imaginemos que el lunes tenemos 20 habitaciones reservadas para el próximo sábado.
El jueves volvemos a revisar esa fecha y tenemos 29 habitaciones.
Nuestro pick-up durante esos tres días ha sido de:
9 habitaciones.
Esa información puede parecer sencilla, pero resulta extremadamente útil.
Nos indica que existe movimiento y que la demanda está creciendo.
¿Por qué importa tanto?
Supongamos que nuestro hotel tiene 40 habitaciones.
Todavía quedan diez días y ya tenemos 30 reservadas.
Si además observamos que durante los últimos tres días han entrado ocho nuevas reservas, tenemos una señal clara de aceleración de la demanda.
En esa situación podríamos valorar diferentes decisiones:
- subir tarifas;
- retirar determinadas promociones;
- limitar descuentos;
- revisar restricciones;
- reservar inventario para segmentos más rentables.
La decisión concreta dependerá siempre del contexto.
Lo importante es que el pick-up nos permite actuar antes de que sea demasiado tarde.
¿Qué ocurre si el pick-up es bajo?
También puede pasar lo contrario.
Podemos observar que las reservas están entrando mucho más despacio de lo previsto.
Antes de bajar precios automáticamente, deberíamos investigar qué está ocurriendo.
Por ejemplo:
¿Ha disminuido la demanda general del destino?¿Nuestra competencia está ofreciendo mejores condiciones?¿Tenemos algún problema de visibilidad?¿Hay tarifas incorrectamente cargadas?¿Tenemos restricciones que dificultan la reserva?¿Nuestra web está funcionando correctamente?
El pick-up no nos dice directamente cuál es el problema.
Pero sí nos avisa de que algo está ocurriendo.
Comparar es fundamental
El dato es todavía más útil cuando lo comparamos.
Podemos analizar:
- pick-up de esta semana frente a la anterior;
- pick-up frente al mismo periodo del año pasado;
- pick-up por día de la semana;
- pick-up por canal;
- pick-up por tipo de habitación.
Cuanto mayor sea la información disponible, más precisa podrá ser nuestra estrategia.
El objetivo: anticiparse
El Revenue Management no consiste únicamente en reaccionar.
Su verdadero valor está en la capacidad de anticipar comportamientos.
Cuando analizamos regularmente el pick-up podemos detectar cambios en la demanda antes de que aparezcan reflejados completamente en nuestra ocupación.
Y eso nos permite tomar decisiones de precio con más información.