Il existe de nombreux indicateurs en Revenue Management.
Mais l'un d'eux est particulièrement utile pour comprendre ce qui se passe avec nos réservations :
le pick-up.
Le pick-up mesure combien de nouvelles réservations nous avons reçues pour une date donnée sur une période précise.
Autrement dit, il nous permet de connaître la vitesse à laquelle notre occupation future progresse.
Un exemple simple
Imaginons que le lundi nous ayons 20 chambres réservées pour le samedi suivant.
Le jeudi, nous revérifions cette date et nous avons 29 chambres.
Notre pick-up sur ces trois jours a été de :
9 chambres.
Cette information peut sembler simple, mais elle est extrêmement utile.
Elle nous indique qu'il y a du mouvement et que la demande progresse.
Pourquoi est-ce si important ?
Supposons que notre hôtel ait 40 chambres.
Il reste dix jours et nous en avons déjà 30 de réservées.
Si nous constatons en plus que huit nouvelles réservations sont arrivées au cours des trois derniers jours, nous avons un signal clair d'accélération de la demande.
Dans cette situation, nous pourrions envisager différentes décisions :
- augmenter les tarifs ;
- retirer certaines promotions ;
- limiter les remises ;
- revoir les restrictions ;
- réserver de l'inventaire pour des segments plus rentables.
La décision concrète dépendra toujours du contexte.
L'important est que le pick-up nous permet d'agir avant qu'il ne soit trop tard.
Que se passe-t-il si le pick-up est faible ?
L'inverse peut aussi se produire.
Nous pouvons constater que les réservations arrivent beaucoup plus lentement que prévu.
Avant de baisser les prix automatiquement, nous devrions chercher à comprendre ce qui se passe.
Par exemple :
La demande générale de la destination a-t-elle baissé ?Notre concurrence propose-t-elle de meilleures conditions ?Avons-nous un problème de visibilité ?Y a-t-il des tarifs mal chargés ?Avons-nous des restrictions qui freinent la réservation ?Notre site web fonctionne-t-il correctement ?
Le pick-up ne nous dit pas directement quel est le problème.
Mais il nous avertit que quelque chose se passe.
Comparer est fondamental
La donnée est encore plus utile quand on la compare.
Nous pouvons analyser :
- le pick-up de cette semaine par rapport à la précédente ;
- le pick-up par rapport à la même période de l'an dernier ;
- le pick-up par jour de la semaine ;
- le pick-up par canal ;
- le pick-up par type de chambre.
Plus l'information disponible est riche, plus notre stratégie pourra être précise.
L'objectif : anticiper
Le Revenue Management ne consiste pas seulement à réagir.
Sa véritable valeur réside dans la capacité à anticiper les comportements.
Quand nous analysons régulièrement le pick-up, nous pouvons détecter des changements de la demande avant qu'ils ne se reflètent pleinement dans notre occupation.
Et cela nous permet de prendre des décisions de prix en disposant de plus d'informations.