El Revenue Management hotelero es la disciplina que utiliza datos para tomar decisiones de precio, distribución y venta en un hotel.
Aunque durante años se asoció a las grandes cadenas, hoy es igual de relevante para los hoteles independientes.
Su objetivo es vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado, buscando siempre mejorar la rentabilidad del establecimiento.
Qué analiza el Revenue Management
Para conseguirlo, es necesario analizar diferentes factores: el ritmo de reservas, la ocupación futura, los precios de los competidores, los eventos de la zona, la estacionalidad, los canales de venta o el comportamiento histórico de los clientes.
Misma ocupación, resultados distintos
Por ejemplo, dos hoteles pueden tener exactamente un 80 % de ocupación y obtener resultados económicos completamente diferentes.
Un hotel puede haber vendido gran parte de sus habitaciones con mucha antelación a un precio demasiado bajo, mientras que otro puede haber gestionado mejor su inventario y conseguir un precio medio superior.
Por eso, llenar un hotel no siempre significa que el hotel esté siendo rentable.
Una buena estrategia de Revenue Management intenta encontrar el equilibrio entre ocupación, precio y demanda.
Anticiparse a la demanda
También permite anticiparse.
Si observamos que para una determinada fecha las reservas están entrando más rápido de lo habitual, puede ser una señal de que existe una mayor demanda. En ese caso, quizá tenga sentido revisar las tarifas antes de que la disponibilidad disminuya.
Por el contrario, si el ritmo de reservas está por debajo de lo esperado, será necesario analizar qué está ocurriendo antes de limitarse a bajar el precio.
¿Tenemos visibilidad suficiente?¿Nuestra tarifa es competitiva?¿Estamos disponibles en los canales adecuados?¿Existe alguna restricción que esté dificultando las reservas?
El Revenue Management consiste precisamente en tomar decisiones basadas en datos y no únicamente en intuiciones.
Una estrategia continua
En Almaris Hospitality entendemos el Revenue Management como una estrategia continua. El mercado cambia cada día y las tarifas, la distribución y la estrategia comercial deben adaptarse a esos cambios.
Porque el objetivo no es simplemente llenar habitaciones.
El objetivo es conseguir que cada habitación contribuya al máximo posible a la rentabilidad del hotel.