Le Revenue Management hôtelier est la discipline qui utilise les données pour prendre des décisions de prix, de distribution et de vente dans un hôtel.
Même si elle a longtemps été associée aux grandes chaînes, elle est aujourd'hui tout aussi pertinente pour les hôtels indépendants.
Son objectif est de vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment et au bon prix, en cherchant toujours à améliorer la rentabilité de l'établissement.
Ce qu'analyse le Revenue Management
Pour y parvenir, il faut analyser plusieurs facteurs : le rythme des réservations, l'occupation future, les prix des concurrents, les événements de la zone, la saisonnalité, les canaux de vente ou encore le comportement historique des clients.
Même occupation, résultats différents
Par exemple, deux hôtels peuvent avoir exactement 80 % d'occupation et obtenir des résultats économiques totalement différents.
Un hôtel peut avoir vendu une grande partie de ses chambres très en avance à un prix trop bas, tandis qu'un autre a mieux géré son inventaire et obtenu un prix moyen supérieur.
C'est pourquoi remplir un hôtel ne signifie pas toujours que l'hôtel est rentable.
Une bonne stratégie de Revenue Management cherche à trouver l'équilibre entre occupation, prix et demande.
Anticiper la demande
Il permet aussi d'anticiper.
Si l'on constate que, pour une date donnée, les réservations arrivent plus vite que d'habitude, cela peut être le signe d'une demande plus forte. Dans ce cas, il peut être judicieux de revoir les tarifs avant que la disponibilité ne diminue.
À l'inverse, si le rythme des réservations est inférieur aux attentes, il faudra analyser ce qui se passe avant de se contenter de baisser le prix.
Avons-nous une visibilité suffisante ?Notre tarif est-il compétitif ?Sommes-nous disponibles sur les bons canaux ?Existe-t-il une restriction qui freine les réservations ?
Le Revenue Management consiste justement à prendre des décisions fondées sur les données et pas seulement sur l'intuition.
Une stratégie continue
Chez Almaris Hospitality, nous concevons le Revenue Management comme une stratégie continue. Le marché évolue chaque jour, et les tarifs, la distribution et la stratégie commerciale doivent s'adapter à ces changements.
Car l'objectif n'est pas simplement de remplir des chambres.
L'objectif est que chaque chambre contribue au maximum à la rentabilité de l'hôtel.