Ver muchas habitaciones disponibles a pocos días de la fecha puede generar preocupación.
Y la reacción más habitual suele ser bajar el precio.
Pero una baja ocupación no siempre significa que la tarifa sea demasiado alta.
Antes de tomar decisiones, es importante entender qué está ocurriendo.
Primer paso: analiza la demanda
La primera pregunta debería ser:
¿Existe demanda en el destino?
Podemos revisar la disponibilidad y las tarifas de hoteles comparables.
Si todos los establecimientos tienen muchas habitaciones disponibles, quizá estemos ante un periodo de demanda débil.
En cambio, si nuestros competidores están vendiendo mejor que nosotros, tendremos que investigar por qué.
Revisa tu visibilidad
A veces el problema no está en el precio.
Puede estar en la distribución.
Conviene comprobar:
- si tenemos disponibilidad abierta;
- si las tarifas están correctamente cargadas;
- si aparecemos en los principales canales;
- si existen restricciones innecesarias;
- si el motor de reservas funciona correctamente;
- si nuestras promociones están activas.
Un error técnico puede afectar directamente a las ventas.
Comprueba tu posicionamiento
También debemos preguntarnos cómo percibe el cliente nuestro hotel frente a otros.
¿Tenemos buenas fotografías?¿Las descripciones son claras?¿Nuestra reputación online es competitiva?¿Ofrecemos servicios relevantes?¿Nuestra tarifa tiene sentido en relación con nuestra propuesta?
A veces bajar el precio no resuelve un problema de posicionamiento.
Analiza el ritmo de reservas
La ocupación actual no siempre cuenta toda la historia.
Podemos tener una ocupación relativamente baja, pero recibir reservas a buen ritmo.
Si todavía falta tiempo y el pick-up es positivo, quizá no sea necesario reducir tarifas.
Por eso es tan importante analizar el comportamiento de las reservas y no únicamente la foto del momento.
Actúa sobre diferentes palancas
Cuando necesitamos estimular la demanda, existen más opciones que bajar el precio.
Podemos trabajar sobre:
- promociones;
- paquetes;
- mayor visibilidad;
- campañas digitales;
- condiciones de cancelación;
- estancia mínima;
- venta directa;
- mercados concretos;
- acuerdos comerciales.
El objetivo es encontrar la causa del problema antes de aplicar una solución.
Bajar precios puede funcionar, pero con estrategia
En algunos casos, reducir tarifas puede ser necesario.
Pero debería hacerse de manera controlada.
Una bajada indiscriminada puede dañar el ADR, el posicionamiento y la percepción de valor.
El Revenue Management consiste precisamente en decidir cuándo bajar, cuánto bajar y durante cuánto tiempo.
Porque una baja ocupación no se soluciona siempre con el precio más barato.