Voir beaucoup de chambres disponibles à quelques jours de la date peut inquiéter.
Et la réaction la plus courante est généralement de baisser le prix.
Mais un faible taux d'occupation ne signifie pas toujours que le tarif est trop élevé.
Avant de prendre des décisions, il est important de comprendre ce qui se passe.
Première étape : analysez la demande
La première question devrait être :
Y a-t-il de la demande dans la destination ?
Nous pouvons consulter la disponibilité et les tarifs d'hôtels comparables.
Si tous les établissements ont beaucoup de chambres disponibles, nous sommes peut-être face à une période de demande faible.
En revanche, si nos concurrents vendent mieux que nous, il faudra chercher à comprendre pourquoi.
Vérifiez votre visibilité
Parfois, le problème n'est pas le prix.
Il peut se trouver dans la distribution.
Il convient de vérifier :
- si nous avons de la disponibilité ouverte ;
- si les tarifs sont correctement chargés ;
- si nous apparaissons sur les principaux canaux ;
- s'il existe des restrictions inutiles ;
- si le moteur de réservation fonctionne correctement ;
- si nos promotions sont actives.
Une erreur technique peut affecter directement les ventes.
Vérifiez votre positionnement
Nous devons aussi nous demander comment le client perçoit notre hôtel par rapport aux autres.
Avons-nous de bonnes photographies ?Les descriptions sont-elles claires ?Notre réputation en ligne est-elle compétitive ?Proposons-nous des services pertinents ?Notre tarif a-t-il du sens par rapport à notre offre ?
Parfois, baisser le prix ne résout pas un problème de positionnement.
Analysez le rythme des réservations
L'occupation actuelle ne raconte pas toujours toute l'histoire.
Nous pouvons avoir une occupation relativement faible tout en recevant des réservations à un bon rythme.
S'il reste du temps et que le pick-up est positif, il n'est peut-être pas nécessaire de réduire les tarifs.
C'est pourquoi il est si important d'analyser le comportement des réservations et pas seulement l'image du moment.
Actionnez différents leviers
Quand nous devons stimuler la demande, il existe d'autres options que baisser le prix.
Nous pouvons travailler sur :
- les promotions ;
- les forfaits ;
- une meilleure visibilité ;
- les campagnes digitales ;
- les conditions d'annulation ;
- le séjour minimum ;
- la vente directe ;
- des marchés précis ;
- des accords commerciaux.
L'objectif est de trouver la cause du problème avant d'appliquer une solution.
Baisser les prix peut fonctionner, mais avec une stratégie
Dans certains cas, réduire les tarifs peut être nécessaire.
Mais cela devrait se faire de manière maîtrisée.
Une baisse généralisée peut nuire à l'ADR, au positionnement et à la perception de la valeur.
Le Revenue Management consiste précisément à décider quand baisser, de combien et pendant combien de temps.
Car un faible taux d'occupation ne se résout pas toujours avec le prix le plus bas.