Es tomar decisiones basadas en datos para vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado y al precio adecuado.
En un hotel, dos días aparentemente iguales pueden tener comportamientos completamente diferentes.
La demanda cambia.La competencia cambia.El ritmo de reservas cambia.Los eventos y la temporada influyen.Y, por tanto, el precio también debería hacerlo.
Los indicadores que analiza el Revenue Management
Una buena estrategia de Revenue Management analiza indicadores como:
- Ocupación: qué porcentaje del hotel está vendido.
- ADR: precio medio al que se están vendiendo las habitaciones.
- RevPAR: ingreso generado por cada habitación disponible.
- Pick-up: ritmo al que entran nuevas reservas.
- Pace: cómo evoluciona la demanda frente a otros periodos.
- Competencia: disponibilidad y precios del mercado.
El objetivo no es simplemente conseguir un hotel lleno
Un hotel puede tener un 100 % de ocupación y haber dejado dinero sobre la mesa si vendió demasiado barato.
Revenue Management consiste precisamente en encontrar el equilibrio entre ocupación, precio y rentabilidad.
Porque vender más no siempre significa ganar más.
Vender mejor, sí.