Il s'agit de prendre des décisions fondées sur les données pour vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment et au bon prix.

Dans un hôtel, deux jours en apparence identiques peuvent se comporter de manière totalement différente.

La demande change.La concurrence change.Le rythme des réservations change.Les événements et la saisonnalité ont une influence.Et le prix devrait donc changer lui aussi.

Les indicateurs que le Revenue Management analyse

Une bonne stratégie de Revenue Management analyse des indicateurs tels que :

  • Occupation : quel pourcentage de l'hôtel est vendu.
  • ADR : le prix moyen auquel les chambres sont vendues.
  • RevPAR : le revenu généré par chaque chambre disponible.
  • Pick-up : le rythme auquel arrivent les nouvelles réservations.
  • Pace : l'évolution de la demande par rapport à d'autres périodes.
  • Concurrence : disponibilités et prix du marché.

L'objectif n'est pas simplement d'avoir un hôtel plein

Un hôtel peut afficher 100 % d'occupation et avoir laissé de l'argent sur la table s'il a vendu trop bas.

Le Revenue Management consiste justement à trouver l'équilibre entre occupation, prix et rentabilité.

Car vendre plus ne veut pas toujours dire gagner plus.

Vendre mieux, oui.